谈判桌以外

　　——《三维谈判：在至关重要的交易中扭转局面》读书报告

　　大多数谈判人员陷入了“双赢与输赢”的思维定势，过多地把注意力集中在谈判桌的正面交锋上。本书作者戴维·A.拉克斯和詹姆斯·K.西贝尼厄斯则比任何人都清楚，成功的、可持续的协议的关键在于，在正面的战术斡旋展开之前，要及早把着眼点放在研究谈判桌以外的活动。本书从方案、交易设计、战术三个维度展开，通过大量切实可行的步骤和耳熟能详的案例，提供了具有革新价值的分析框架，阐释了创造持续价值的交易设计加上完全在谈判桌之外诞生的方案，如何使谈判人员早在谈判桌前坐下时，就已经能够面对于己有利的局势。因此，本文将从理论到实践，除老生常谈的战术外，着眼于使本书在众多关于谈判的书籍中脱颖而出的交易设计和方案，在“谈判桌以外”走进谈判。

一、谈判的三个维度

（一）方案：安排适当的谈判

　　在方案维度，作者尤其强调了“适当”的重要性，确定适当的方案意味着明确所有的适当利益。要扭转我们在谈判开始前已经处于的不利地位，在很大程度上就要在谈判桌以外采取行动，目的是确保适当的谈判方、以适当的次序被引入，在适当的预期范围内，通过适当的谈判步骤，解决适当的问题，与此同时，我们的脑海里还要考虑适当的无交易替代方案，或者适当地恶化对方的无交易替代方案。在史泰博的例子中，斯坦博格没有指望凭借正面交锋的战术，来让自己最初的支持者们改变主意，而是通过改变谈判的范围和次序，如相关方、利益、无交易选项等，以对自己有利的方式与新的适当的谈判方重新布置了谈判桌，此时后者的利益与他想要达成的交易更为吻合，合适的相关方就是高价值的相关方。

（二）交易设计：创造持续价值

　　在谈判桌上，交易必须使每一方都得到充分的利益，即交易应当创造价值，且这一价值能够随着时间的推移持续下去。所以，在设计创造价值的交易的“绘图板”时，也有几条必须遵循的原则。以埃及和以色列的领土争端为例，谈判人员就是透过截然对立的立场，发现了隐含在双方互不相让背后的一个关键差别：以色列考虑更多的是安全，而埃及更看重领土的范围，这就是交易设计的核心原则——利益和首要原则所发挥的作用，使双方均能以最小代价获得它所需求的最大价值。此外，在电子零部件公司收购的例子中，买方和卖方无法就可接受的销售价格达成一致，谈判人员通过将差异转化为共同收获，提出由买方先支付一定的金额，剩余金额的多少要根据公司将来的业绩决定，分两步的付款方式给双方创造的价值要比退出谈判多得多，自然使得交易对双方都具有足够的吸引力。

（三）战术：强调解决问题

　　在探讨了“在谈判桌以外”安排适当的谈判以及“在绘图板上”设计创造价值的交易之后，作者的视线回到了正式坐在谈判桌前的我们，提出了“影响对方的看法以主张价值”以及“解决共同的问题以创造和主张价值”两个论点。前者要求我们准确地了解可能达成协议的真正空间（ZOPA），并影响对方对ZOPA的认识，使之对己方有利；后者则在主张价值的基础之上，通过“询问、倾听和研究”“策略性地透露信息”“推动具有感染力的、卓有成效的谈判过程”“言谈举止要具有说服力”等四个基本范畴，寻找长远看来既创造又主张价值的理想战术。概而言之，把关注的焦点集中在机会而非不利之处是很重要的，以解决问题为导向，方能使双方在有共同利益关切的谈判桌上逐渐实现自身的价值关切。

二、实践中的三维战略

（一）逆向绘图

　　有了适当的临时性方案和交易设计，就能选择适当的解决问题的战术，持续地创造和主张价值。而在这一过程中，仍然需要通过逆向绘图的方法，帮助我们把谈判法的各个要素予以整合。以1912年罗斯福的竞选运动为例，已经印制好的300多万份宣传册如果不发放给当地听众，罗斯福在选民中获胜的机会也许会被葬送；但如果在未经莫菲特许可的情况下用了小册子并被发觉，竞选小组则会面临300万美元的巨额赔偿。在如此糟糕的处境之下，竞选小组与莫菲特谈判的无交易替代方案是极其脆弱的，发号施令的主动权掌握在莫菲特手中。此时，乔治·珀金斯却走出了这一思维定势，将扩大知名度可能给莫菲特带来的利益作为谈判的筹码，与其说是使用了误导战术，不如说是把握住了莫菲特的全部利益之所在，进而选择性放大。而竞选小组之所以认为这次谈判将十分艰难，实则是从一开始就忽略了ZOPA本来还可能包括莫菲特反过来向竞选小组支付费用，因为扩大宣传可能与总统发生联系，对于莫菲特的价值也许远远超过了固守版权所能带来的收益，这种合乎逻辑的可能性后来也变成了事实。

（二）障碍审核

　　谈判者在创造和主张价值时要从长远出发考虑问题，要实现这一点，就要进行方案、交易设计、战术的三维障碍审核，以确定我们的想法和想要达成的交易之间存在哪些障碍并据此制定三维战略。“肯尼科特在智利：关于没收的谈判”的例子让我们对三维谈判法中障碍审核的实际运用有了更为具体的认识。如果肯尼科特给自己设定界限，只与智利政府展开谈判，而不是通过逆向绘图的方法重新安排谈判桌，让一系列与采矿无关的利益群体甚至是谈判对手成为自己的利益共同体，并把时间延伸到将来，结果会是怎么样可想而知。因此，我们在对障碍进行分析、制定战略时，就不应把相关方、利益和无交易替代方案视为不可变更的“已知条件”，而是要善于将一个层面上遇到的障碍推到其他层面展开分析，以寻求解决方案。就像作者所说的：“当未能预见的事件使你最初的办法无效时，你可以重新检查地图，设计克服障碍的更好路径”

三、三维谈判法之我见

　　本书作者提出的三维谈判法改变了笔者对谈判的固有认识。在法律谈判的课堂上，老师虽已多次强调谈判的功夫更多是在谈判桌以外，但同学们在开展模拟谈判时，仍主动或被动地将重点放在谈判桌前的“针锋相对”之上。现在想来，短短几个小时甚至几十分钟的谈判，能做的事情的确较为有限，前期的准备工作应当才是谈判人员更为关注的焦点。与此同时，具体谈判技巧的掌握也是笔者阅读本书的一大收获。例如，许多谈判虽以经济价值为中心，但价值的内容应当更为广泛，只要一方或各方高度关注谈判过程或结果的某个方面，这个方面就是谈判中可能的价值源。此外，在一个层面遇到的问题，往往需要我们去另一个层面寻求解决方案。也就是说，谈判方、谈判方的引入次序、谈判步骤、谈判意图解决的问题、谈判结果的预期范围以及无交易替代方案等，无论哪一个层面存在障碍，都可以跳出思维定势，试图从其他层面予以补正。

四、结语

　　谈判作为人类生活的一种基本方式，已经成为了我们日常学习、工作、生活不可或缺的一部分，我们每一天都在或情愿或不情愿地进行着各种各样的谈判。但就像作者在本书结尾所说的那样，三维谈判人员应当是富有创意的建筑师、洞若观火的交易设计者、擅长说服的战术家，所以，如果我们能将每一次被迫的说服过程，都赋予如此诗意的解读和代入，在事前构思，在事后复盘，笔者以为，这对于我们思维能力的培养以及生活境界的提升，都将大有助益。

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